Ady Beitler

Ady Beitler es cofundador y CEO de Nilus, una empresa de triple impacto que utiliza la tecnología para promover la alimentación saludable y sustentable en comunidades de bajos ingresos. Estudió abogacía en la Universidad de Montevideo, obtuvo su maestría en la Universidad de Harvard y es Project Manager Certificado por la Universidad de Stanford. Antes trabajó en las sedes de Buenos Aires y Washington del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). 

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De qué hablamos con Ady Beitler

• Decisiones valientes
• Dejar su trabajo en el Banco Interamericano de Desarrollo 
• Viajar a Haití después del terremoto
• Cosas del Banco Interamericano de Desarrollo que aplica hoy en su proyecto Nilus.
• Qué herramientas de estudiar abogacía le sirvieron
• Creencias acerca de la pobreza. Trabajar profesionalmente
• Cómo era visto Nilus en los inicios. Especulación y prejuicios
• Ideas disruptivas en proyectos sociales
• Cambiar las cosas emprendiendo y no desde la política

Recomendaciones del invitado: 

• La paradoja de la prosperidad. (Libro)
• Meditaciones de Marco Aurelio. (Libro)

Transcripción

Ady Beitler es cofundador y CEO de Nilus, una empresa de triple impacto que usa la tecnología para que comunidades de bajos ingresos coman más y mejor. Cuenta por qué dejó su puesto en el BID, qué aprendió en Haití después del terremoto, cómo enfrentó los prejuicios contra ganar plata combatiendo el hambre y por qué eligió emprender en lugar de la política.

Introducción

Ady: Es natural que mucha gente bienintencionada… Dedique buena parte de sus vidas al voluntariado, a la filantropía y a la acción gubernamental, y tienen que estar. Cada pieza es clave en el engranaje. Sin embargo… También hay lugar para el mercado, para la economía, y de hecho así fue como originalmente se pensó al capitalismo, si leés el… Los libros de Adam Smith. Al principio él se imaginaba que esto era lo que iba a pasar, que se iban a generar mercados para satisfacer necesidades críticas.

Magali: Hola. Soy Magali Bejar y esto es Tiene que haber algo más. En el podcast desarmamos la historia de profesionales valientes que se transformaron para alinearse con sus valores. Analizamos el camino para entender cómo lo hicieron. Si querés saber del detrás de escena de esta conversación, todas las semanas escribo el correo semanal de Tiene que haber algo más directo a tu bandeja de entrada: te mando mis recomendaciones y lo último del podcast. Recibilo los próximos jueves anotándote vos también en tienequehaberalgomas.com/correo. Estabas escuchando a Ady Beitler, cofundador de Nilus, una empresa de triple impacto que usa la tecnología para promover la alimentación saludable y sustentable en comunidades de bajos ingresos.

Estudió abogacía en la Universidad de Montevideo, obtuvo su maestría en la Universidad de Harvard y es project manager certificado de la Universidad de Stanford. Antes trabajó en las sedes de Buenos Aires y de Washington del Banco Interamericano de Desarrollo. En esta conversación hablamos de la decisión de cambiar el modelo y descartar 2 años de tecnología en Nilus, cómo eligió que sea una empresa y no una ONG, trabajar en Washington viniendo de Latinoamérica y las ventajas estructurales de la pobreza.

Antes de ir con el episodio, un anuncio rápido. Desde que empezamos el podcast recibimos muchísimos mensajes de oyentes desde 59 países, contando el valor que sacaron de escucharlo. Después de hablar con cientos de ustedes, lanzamos la Comunidad de Tiene que haber algo más.

La idea central me vino cuando me di cuenta de que los tenía que conectar entre ustedes para que se conocieran. La Comunidad es una membresía global y remota donde aprendemos con otros profesionales desde más de 25 ciudades. Y hay actividades todas las semanas: vienen invitados del show para hacerles preguntas de todo tipo en un espacio de confianza, o damos clases los que estamos dentro. Tenemos el club de lectura, donde votamos un libro y nos juntamos a debatirlo; hay un chat que nos conecta a todos para pedir ayuda, compartir recursos, eventos, becas y oportunidades laborales. Tenemos un desafío mensual, como por ejemplo usar máximo 1 hora las redes sociales, y compartimos todos los días una prueba para sostener el compromiso.

Y además les comparto a los miembros una versión exclusiva del podcast que no publicamos ni en Spotify ni en YouTube. Dentro hay personas talentosas y ambiciosas que están trabajando activamente en mejorar como profesionales en sus carreras y proyectos. Vas a encontrar personas en relación de dependencia, emprendedores, freelancers, y aunque cada uno venga de una industria diferente, nos une la forma de pensar. Dejo el enlace en la descripción y anotate también en tienequehaberalgomas.com/comunidad. Ahora sí, vamos con Ady.

Hola, Ady, bienvenido a Tiene que haber algo más. Gracias por venir a conversar conmigo.

Ady: Gracias a vos, Magali, por el tiempo y la oportunidad.

Magali: Quiero que empecemos con que me cuentes cuál fue la decisión más valiente que tomaste en tu vida.

¿Cómo se decide dejar un trabajo estable en el BID para emprender?

Ady: ¿Profesional o personal?

Magali: Podés usar una y una.

Ady: Bueno. La decisión profesional más valiente que tomé en mi vida fue el día que dejé mi puesto en el Banco Interamericano de Desarrollo, después de 9 años.

Donde era básicamente manager de proyectos. Y tenía una carrera donde tenía un puesto muy alto para la edad que tenía, con mucha estabilidad, muy bien pago, estatus diplomático.

Y básicamente mis finanzas personales y de mi familia aseguradas para siempre.

Y sin embargo, un día dije: tengo que hacer Nilus, y renuncié y lo dejé. Y no miré para atrás, pero… El momento de tomar la decisión llevó 2 años de meditación previa, donde fue durísimo, el vértigo.

Magali: ¿Cómo fue ese proceso para renunciar? ¿Cuáles fueron las señales que empezaste a ver para decir: el trabajo en el banco no va a ser mi trabajo para el resto de mi vida?

Ady: No fue un problema con el BID. En realidad fue que me había dado cuenta de que había un problema que no se estaba resolviendo y que era gravísimo.

Y me sentía con la confianza.

De que podía hacer algo con eso.

Venía estudiando hacía tiempo el retorno de felicidad o de… Confort con uno mismo que trae el sentirse útil, y que cuanto más útil te sentís, mejor te sentís. Entonces yo venía en una búsqueda personal desde hacía ya unos años de cómo maximizar el valor que le podía dar al mundo, tomando en cuenta que nuestra vida… Por el mundo es muy cortita, ¿no?

Entonces, una vez que entendí… Que había un problema gigante que no estaba resuelto y que yo estaba particularmente bien calificado para por lo menos intentarlo, dije: bueno, lo voy a intentar.

Y dejar el BID para mí fue más un dolor que una alegría, porque está buenísimo el lugar. Lo que pasa es que es una institución muy consolidada, que tiene una manera de trabajar y hacer impacto ya consolidada, y la capacidad que yo tenía de agregarle impacto al BID era mínima comparada con la capacidad de poder ir a armar una compañía que luche contra el hambre desde cero. Entonces, simplemente optimicé…

¿Qué pasa cuando la familia te hace mudarte al interior?

Ady: Por impacto.

Magali: Claro. Antes de seguir en esta, ¿hay alguna decisión personal valiente que se te haya ocurrido?

Ady: Sí.

Por ejemplo, hace 3 años… Se enfermó el papá de mi esposa y… Nos vinimos a vivir a un pueblito en el interior de Uruguay de 80000 personas. Yo había vivido en Boston, Washington 10 años, Buenos Aires 5.

Y se enfermó en pandemia, y ella es hija única y no había oportunidad de entrar y salir de Uruguay. Nos vinimos al interior de Uruguay después de casi 15 años afuera. Yo soy uruguayo.

Y fue por la familia, y hasta hoy… Creo que fue lo mejor que pudimos haber hecho para priorizar la familia. Ahora, tanto mi esposa como yo viajamos una o 2 semanas por mes. Entonces vivimos en un lugar que está a 5 horas de un aeropuerto. Uruguay, además, queda en el culo del mundo, es como Argentina. Sí, es como si vivieras en San Nicolás, una cosa así. Tenés que ir hasta un aeropuerto para viajar, y todos los viajes son al norte.

Entonces sí, primero nos habíamos vuelto de Washington a Buenos Aires, ahí ya fuimos para abrir Nilus y estar más cerca de la familia. Cuando nació mi hija ya fue una epopeya, y acá estoy todavía. Justo este año, ahora a fin de año, nos volvemos a vivir a Washington DC, pero estos 3 años fueron tremendos. Bien.

¿Qué se aprende trabajando en Haití después del terremoto?

Magali: Contame: en el 2010 vos tuviste que ir a Haití con el Banco Interamericano de Desarrollo, justo después del terremoto. ¿Cómo fue esa experiencia y qué es algo que hayas visto que no entraba en tu cabeza en la cotidianidad de tu vida?

Ady: Sí, me quedé pensando en decirte si eso era una valentía, y al final no es una valentía ir hasta Haití, la verdad. Es más lo que juzgo a los que nunca se exponen a algo así que el honor que me asigno por haberlo hecho. Pero básicamente yo estaba… En Washington, entré como consultor del BID. Y viene un terremoto que, se calcula (y no se sabe porque la gente no está formalizada con documentos de identidad, DNI, pasaporte), pero se calcula que murieron unas 350000 personas en 6 minutos. Haití en aquella época era, creo que hasta ahora, el quinto país más pobre del mundo. Para que te des una idea, ¿no? El segundo más pobre en aquella época era Nicaragua, con más o menos unos 2000 USD por año por persona de ingreso.

Para tener una noción, Uruguay está en 15000, Argentina 12000, México 12000. El segundo más pobre es 6 veces más pobre. Y Haití es 3 veces más pobre que Nicaragua, con 700 USD al año de GDP per cápita. O sea, es… Niveles de pobreza a los que no estamos acostumbrados, que no conocemos. Incluso para el que anda pateando las villas de Argentina o la favela de Brasil, esto es otra vuelta. Y bueno… Y ahí lo primero que me llamó la atención era que dormíamos en contenedores de mercadería. Tenían muebles de Ikea, bárbaro, pero eran contenedores de mercadería.

En un compound del BID.

Y por un lado conocí gente increíble. Probablemente la gente más copada que conocí en mi vida la conocí ahí. Te hablo de, por ejemplo, no sé, el actor Sean Penn: manejaba un campo de refugiados ahí, y lo veía que estaba ahí inaugurando… De noche. Conocí a José Andrés, el cocinero de World Central Kitchen.

Conocí a Donna Karan, la diseñadora, que tenía un taller de escultura de hierro.

Y era como un momento en el que mucha gente muy ocupada estaba yendo, porque lo que había vivido ese país era… Una locura. Y lo otro que me llamó la atención, además, eso me enseñó que… No estaba tan loco yo: meterse en los lugares donde hay más quilombo es propio de la gente más copada, y eso no es obvio en general. Conocí tanto a Hillary como a Bill Clinton ahí. Estaban ahí, o sea, capaz que se quedaban en un lugar mejor que mi contenedor, pero salían a la calle con el auto con el mismo nivel de peligro. Estaba lleno de escombros del terremoto, no había agua corriente, había una epidemia de cólera, y además es tan pobre que la seguridad es muy… Tenue: te pueden afanar en cualquier momento, todo el tiempo, a cualquier hora, e incluso tuvimos colegas que asesinaron, ¿no? Entonces… Quilombo grande, gente copada atendiéndolo.

Valió oro. Me acuerdo una vez que hicimos un evento y vino gente de Estados Unidos. Lo habíamos organizado con la Clinton Foundation, venía gente muy copada, y vino una señora cuyo esposo era el ex presidente, creo, CEO de una de las empresas de películas, Sony Entertainment, y ahora el dueño de los Golden State Warriors, una locura. Y yo, cuando la vi, le digo a la señora: «Mire, perdone, pero el lugar que tenemos para alojarla es bastante humilde». O sea, es un hotel como cuando salís de Buenos Aires a un pueblito medio pelo, o calculo que los hostels donde vos te quedaste cuando fuiste a dar vueltas por el mundo eran iguales o mejores. Pero esta tipa valía billions.

Y me miró y me dice: «Ya sé eso, pero no vine a eso, no vine a pasarla bien, vine a hacer algo importante». Y eso me quedó. Que sea importante no quiere decir que esté bueno, no quiere decir que sea agradable, no quiere decir que sea cool; es importante, y es distinto. Entonces toda esta gente que estaba ahí, que estaba acostumbrada a otro estilo de vida, dormía en las mismas carpas del campo de refugiados que administraban. Estaba ahí. Importante no es lo mismo que divertido, importante no es lo mismo que glamoroso, y la gente más copada hace cosas importantes.

Por lo tanto, la gente más copada no siempre hace cosas glamorosas. O sea, eso me empezó a reverberar en la cabeza.

¿Por qué comer era más caro en Haití que en Washington?

Ady: Además, yo estaba en Washington, salía de Harvard recién, el lugar más lindo del mundo, el campus de Harvard, el pasto perfecto y todo lindo. Entonces me vino bien una buena bofetada de realidad, donde la gente más copada de todas estaba en lugares que no necesariamente estaban copados. Y lo segundo que me pareció una locura era que era carísimo todo. O sea, llegaba al supermercado… Y todo me salía más caro que lo que compraba en Washington o lo que compraba en Boston, Massachusetts. Entonces ahí me di cuenta de que había algo que estaba mal y todavía no sabía qué era. Te estoy hablando del 2010. Había un supermercado en Pétion-Ville al que iban todos los expats o la gente que estaba haciendo trabajo humanitario… Que era carísimo. Entonces empecé a preguntar: ¿por qué?

Y cuando me puse a preguntar por qué, me di cuenta de que las respuestas eran obvias; era que nomás no le había puesto cabeza a pensarlo. Por un lado, estaban rotas todas las calles por el terremoto, estaban rotas las carreteras. Entonces es obvio que iba a ser bravísimo llegar hasta ahí, y las cosas te las iban a cobrar más caro.

Después, es una zona de montaña, todo montaña. Si habrás hecho road trips de montaña, ¿viste que se demora más? Por la ladera. Perfecto, sale más caro. Y así. Entonces empecé a estudiar cuáles eran los determinantes del sobrecosto. De ahí a que sucediera la idea de Nilus, que busca optimizar esos sobrecostos, pasaron 6 años en los que quedó en mi cabeza y seguía haciendo otra cosa, hasta que un día conecté los puntos. Pero ahí empezó todo.

Magali: Es que hay veces que nos exponemos a cosas, lleva tiempo madurar y pensar lo mismo una y otra vez, hasta que en un momento pasa ese clic que algunos le llamarán inspiración o lo que sea, en que se te unen los puntos. ¿Se te ocurren algunas cosas que hayas aprendido esos 9 años en el BID que apliques ahora con Nilus?

Ady: Sí, montones de cosas.

Por eso siempre estoy agradecido; esa experiencia estuvo increíble. La primera, como te decía…

¿Qué herramientas del BID sirven para emprender?

Ady: El BID es un lugar donde la gente se expone y va hasta ahí, o sea, están metidos en las obras, en… Los proyectos, vos estás ahí. Hay un componente muy importante de presencialidad. Entonces, la necesidad de meterte hasta la médula en la comunidad o en el problema que querés resolver es algo que lo vi. Los mejores profesionales del BID están trabajando en el terreno con las comunidades beneficiarias o afectadas, están ahí, sin miedo, y a muy poca gente se le caen los anillos por embarrarse los zapatitos. Es un lugar de gente muy comprometida, eso es muy copado. Después, aprendés a pensar rápido en grande, porque es un banco gigante. Entonces, después, cuando me fui a emprender, desde el día que empecé a pensar en Nilus, ya estaba pensándolo como un proyecto de escala regional.

No estaba pensando armar una empresita para que le vaya bien en su país y me pague a mí un sueldito del cual vivir. Pensar grande, porque es grande, es el mayor banco de Latinoamérica.

Creo que la parte de la presencialidad, de ser curioso, de no asumir que siempre estás entendiendo… La gente es más compleja o más rica de lo que pensás. Entonces, ir descubriendo a tu cliente, a tu usuario, a tu beneficiario, a tu contraparte es un proceso de mucha empatía, y la empatía… Requiere presencia. Sobre todo por… Esto de encontrar lo que se llama product market fit en un producto es un trabajo tan antropológico como lo es trabajar en una comunidad con fines de desarrollo. O sea, es el mismo proceso de curiosidad.

Sin asumir nada, y genuina curiosidad y ganas de entender a la otra persona. Eso está bueno. 2 cosas del BID a mí me marcaron un montón.

O sea, la mente en blanco, la ingenuidad hasta el punto de ser ya casi inocente, ¿viste?, en la forma en que encarás un proyecto.

Al principio, cuando empecé con Nilus, los inversores me reclamaban, me decían: «Che, loco, fijate, preguntás tanto… Y tomá la decisión vos al final». Yo me pasaba horas… Hablando con los inversores, hablando con los advisors, hablando con todas las personas de la compañía que pudiera, y tomaba mucha información antes de encontrar un rumbo, porque estábamos tratando de hackear algo que nadie hackeó. No hay un modelo con el cual… Compararse, no hay nada, y la gente es muy distinta según el enfoque que trae. Y yo, además, venía del BID, de trabajar en proyectos de, imaginate, no sé, ir a trabajar con una comunidad indígena de Trinidad y Tobago. O sea, a ese nivel te hablo, de mucha distancia cultural.

Entonces después, cuando… Lo aplicás como emprendedor… Hay veces que te exigen con más firmeza y más presencia. Yo me paraba en la posición de que no, que todavía no, porque todavía no conocíamos lo suficiente del problema del cliente. Y después, yo vengo también…

¿Para qué le sirvió estudiar abogacía a un emprendedor social?

Ady: Mi primer título es abogacía. Los abogados son socráticos, tratan de discutir y debatir.

Hoy miro para atrás esas cosas como con suerte, o sea, lo miro con mucha… Alegría de que sucediera. Si hubiésemos traído el playbook de cualquier empresa de retail a meternos adentro de villas y favelas a vender igual que como se vende en cualquier otro lado, nos hubiésemos pegado ya hace un buen rato y no estaríamos vivos hoy.

Magali: ¿En qué sentís que fue una ventaja, o en qué te apalancó, haber hecho la carrera de abogacía?

Ady: Estudié abogacía porque creía que era una herramienta útil para luchar contra la injusticia. No hay nada que a mí me guste particularmente del derecho, de la forma de organizarse, de las leyes.

No. Me parecía que estudiar algo así tenía la capacidad de contribuir a la justicia. De hecho, si te fijás, normalmente en los países los tribunales máximos se llaman Suprema Corte de Justicia. Es decir, no sabía nada del tema, pero veía «justicia», y yo sabía que lo mío era luchar contra la injusticia desde chiquito. Dije: vamos por ahí. Entonces, el primer aprendizaje que tuve de estudiar abogacía fue… No es que no sirve, pero hay cosas que sirven mucho más.

Que la abogacía, porque ser abogado significa en buena medida trabajar adentro de las normas que ya existen y argumentar por qué en este caso le dan la razón a uno y no al otro. Pero normalmente tenés un problema, vas y te fijás qué norma lo regula, y tratás de ponerte de acuerdo con el otro o pedirle a un juez que te ayude a ver que tenés razón, pero así. Y el problema que tiene eso es que el mundo en parte es injusto y está como está… Por las reglas. No por la aplicación de esas reglas: las reglas del mundo son injustas.

Entonces, sentándote en un tribunal a pedirle a un juez que aplique reglas existentes, muchas veces sí ayudás a que haya injusticias que se reparen, pero no al nivel de ambición que yo tenía de hacer un diente en la injusticia. Lo mismo que te decía de por qué me fui del BID: no es que viera nada malo en el BID, tanto como que mi ambición por hacer un impacto en el mundo es todavía más grande que la que podía ver materializada en un organismo que ya es grande, que ya es muy exitoso.

Con abogacía me pasó lo mismo. Es una búsqueda incesante que tengo de maximizar mi chance de que el mundo sea menos injusto.

Ese conocimiento de que las reglas que ya existen no están diseñadas para que el mundo sea más justo me dio una rebeldía interna muy fuerte, y una resiliencia y tolerancia al dolor fuerte cuando te parás y decís: «Muchachos, todas estas reglas que están acá no sirven para hacer un mundo más justo».

Por lo tanto, voy a pelear desde afuera del sistema para que haya otras reglas. Te estás poniendo de frente con los que hicieron las reglas.

Que no son ningún nene de pecho.

Entonces te ponés en contra del establishment.

¿Cómo se aguantan las críticas cuando vas contra el establishment?

Ady: Necesariamente. Y cuando te ponés en contra del establishment, desde muy temprano tenés que aprender a esquivar los dardos que te van a llegar cuando decís cosas o estás dispuesto a hacer cosas que, al que tiene la regla a su favor porque las hizo, porque le sirven, no le sirve que vengas a armar mucho ruido. Y bueno, cuando emprendés después, básicamente una de las cosas que todos te preguntan es qué tiene de innovador tu idea. Y cuando algo tiene algo de innovador es porque necesariamente está rompiendo el statu quo de algo que había antes.

Y necesariamente va a haber 99 de cada 100 personas que no estén de acuerdo con vos, y muchas que te lo van a tratar de hacer imposible porque les estás yendo a competir. Entonces es una dinámica parecida la del rompe reglas con el disruptor de un mercado. Te estás poniendo de frente en una pelea contra los incumbentes y tenés que tener la piel bastante gruesa, porque te la tratan de hacer de todos lados. Yo no digo que no haya sufrido; sufrí muchísimo más de la cuenta, noches sin dormir, amarguras. Pero si no hubiese pasado por eso cuando estudiaba, y entendí que el acto de romper reglas en sí mismo es disruptivo y es violento… Quizá no hubiese estado preparado para sobrevivir. Nilus lleva 6 años y pico, y no sé cuántas startups llegan a vivir 6 años y pico, pero esos 6 años fueron 6 años de mucho dolor. Y creo que me preparé mentalmente como abogado.

Magali: ¿Cuál es alguna situación… Que te haya pasado con Nilus en la que digas, volviendo a esto: es importante, pero no es ni cool ni glamoroso, pero estoy pasando por esto?

Ady: Nosotros, cuando empezamos, nos metimos en un mercado que… Está de cierta forma dominado por la filantropía.

O sea, tratar de luchar contra la inseguridad alimentaria o contra el hambre es algo que normalmente asociamos a… Las ONGs, las fundaciones… O los gobiernos. Entonces… Imaginate, hay como un imaginario colectivo alrededor de que a los pobres o les dedicás la plata que te sobra para donarle, o el tiempo que te sobra como voluntario, o lo que ya te saca el gobierno de impuestos, que se encarguen ellos. Pero hay como una desidia general en la que no me hago cargo con mi vida, me hago cargo con lo que me sobra o con lo que ya me sacaron, ¿no? Entonces…

¿Se puede ganar plata resolviendo el hambre?

Ady: Nosotros fuimos de los primeros en Argentina en venir a decir no.

Este problema es lo suficientemente importante como para tener que hacerlo profesionalmente, no con voluntarios ni con la plata que a vos te sobró ni con los punteros de un gobierno. Esto es lo suficientemente importante como para hacerlo bien.

Y yo me estoy yendo del BID, y tenemos un socio con MBA en Harvard Business School que está dedicando su vida a esto, sabiendo que tenía otras ofertas, y acá tenemos a Rubén, que fundó una empresa, ya la vendió y ahora se viene para acá. O sea que nosotros no estamos hablando en joda y lo vamos a hacer bien. Pero para hacerlo bien… Tenemos que vivir de algo, porque no puedo estar preocupado de qué va a ser de mi hija si necesita ir al doctor mientras yo estoy trabajando. Así que vamos a una empresa que gane plata, que pague sueldos, que le pague bien a gente que lo vale por el problema que resuelve.

En ese momento fue casi un escándalo en Argentina que hubiera pibes ganando plata de los pobres, y era como el nuevo mercenario inescrupuloso que curraba de los pobres. Hoy, 6 años después, ya el emprendimiento social como institución existe. Pero en un momento, cuando recién empezábamos, no. Entonces había ONGs muy conocidas en Argentina que nos bloqueaban el acceso a los lugares, llamando a decir: «Miren, si ustedes trabajan con… Nosotros, no vamos a trabajar más con ustedes». Salimos en los diarios, en editoriales diciendo «Empresa especula con el precio de los alimentos a punto de… Vencer para poder ganarle más plata a los pobres y poder hacer una empresa gigante». Y es un prejuicio violento que partió del desconocimiento.

Y no puedo explicarte lo que era la amargura que tenía cuando veía esas cosas. O sea, productores de alimentos diciéndome: «Mirá, no podemos trabajar con vos porque hoy le estamos donando a esta ONG, y uno de nuestros directivos está en esta ONG, y tendríamos que romper relaciones, y la verdad es que no lo vamos a hacer». Nosotros recién empezábamos, éramos poco creíbles todavía.

Así que los primeros 2 años fueron muy heavy con eso. Por suerte, traía esta idea teórica de que cuando estás haciendo algo importante y estás haciendo algo disruptivo, a alguien le estás tocando el culo, porque si no, no sería disruptivo en sí mismo. Solo que no estaba preparado para que se sintiera tan duro. Hoy es historia, pero en su momento la pasé muy mal, sí.

Magali: Sí, por suerte esta narrativa de empresa social viene en una buena tendencia cambiando, pero obviamente siento que es un tema tan delicado, sobre todo para quien quizás no te conoce ni a vos, ni al equipo, ni por qué lo hacen ni nada. Es muy fácil hacer esa lectura de que le están sacando el margen a los pobres.

¿Por qué cambiar las cosas emprendiendo y no desde la política?

Magali: ¿Por qué decidiste intentar cambiar las cosas desde el lado de la empresa, del emprendimiento, y no desde la política? Es muy común que mucha gente se meta en política para armar nuevas reglas.

Ady: Primero, porque estudié.

Y es más importante de lo que en ese momento pensaba.

Pero no puedo minimizar el impacto que tuvo en mí leer sobre el problema. Pasé muchos años estudiando el problema a fondo.

Entonces yo sabía… Por ejemplo, hay 2 libros que recomiendo, o por lo menos que leí, que me dieron la perspectiva, ¿no? Uno es un libro de un profesor de Harvard que se llama Clayton Christensen, y el libro se llama La paradoja de la prosperidad: cómo los mercados… Ayudan al desarrollo social más que la política. Entonces yo tenía un libro de un tipo que es número uno del mundo diciéndolo, y al poquito tiempo salió un libro de una economista francesa y su marido indio. Ella se llama Esther Duflo y el libro se llama Poor Economics, que decía lo mismo, y ganaron el Premio Nobel.

Entonces no tuve una idea brillante; leí, ya está. Entonces yo sabía, cuando iba a plantear este problema a una administradora de una ONG en Argentina que me decía que en realidad lo que yo estaba haciendo era poco más que de mercenario… Que me estaba hablando desde una incomprensión que no reflejaba el mejor entendimiento que como humanidad hoy tenemos sobre el problema, porque los mejores están diciendo otra cosa. Así que esa seguridad me la dio el estudio. O por lo menos la seguridad teórica, como para decir: esto va por acá, los mejores te están diciendo que va por acá porque tienen miles de experimentos hechos diciendo que a los pobres… No los podés tratar como una cosa inferior a la que le das lo que te sobra, en el tiempo que podés, o con los votos que le sacaste a la gente. Con el tiempo empecé a comprobar que era verdad. ¿Entonces qué pasaba? Imaginate que vos querés…

¿Qué prejuicios sobre la pobreza esconde enseñar a pescar?

Ady: Intervenir en un barrio pobre… De, imaginate, provincia de Buenos Aires.

¿Y vos querés que la gente coma más y mejor?

Si vos le donás… El alimento, te metés en una dinámica… Muy difícil, porque… Nunca tenés derecho a quejarte. Si sos la persona que recibe el alimento, nunca vas a poder decir… «No me gusta esto», porque es… Comé y callate porque es lo que tenés. Y ahí se arma una dinámica… Como de vasallo de la Edad Media muy fuerte, muy heavy. Entonces es por lo que todos dicen: «No regales el pescado». Okay.

Va, en realidad, el que regala el pescado después tiene que tener más pescado para seguirlo regalando y no sabe de dónde va a sacar el pescado. Como sucede ahora en los países… Que tienen un gasto social desproporcionado, que no saben de dónde van a sacar la plata para seguir manteniendo esos planes sociales. ¿No vivieron el quilombo en Argentina hace poco por eso?

Ahora te dicen: «Bueno, tenés que enseñarles a pescar».

Y con el tiempo me fui dando cuenta… De que eso esconde un nivel de… Prejuicio tan zarpado que no se condice… Una vez que estás ahí en la cancha, ¿qué te encontrás con esto? «Vamos a hacer entonces una intervención en este barrio para que la gente coma más y mejor, dándole capacitaciones en oficios con alta salida laboral, para que a partir de ahora todos pasen a estar en la clase media». Bárbaro. Entonces vas a ir y vas a hacer un workshop con gente. Y pongámosle que decimos: vamos a enseñar, qué sé yo… Las bases para que puedas sacar tu libreta de conducir y ser chofer en Uber. Bueno.

Vos pensás que le vas a enseñar eso y con eso el tipo tiene que salir, o la señora tiene que salir, a ganarse el pan, pero no tenés ni idea de que en su casa viven 6… Que no tienen con quién dejarlos, que la noche anterior no durmió porque son 6 en una misma casa. Posiblemente se cagó de frío si es invierno, y está resfriado o hay alguien de su familia resfriado, y tiene que ir a las 3:00 de la mañana a hacer cola… En la clínica de barrio para que le den un turno para que después vuelva a ir. Entonces, entre que no durmió… Entre que el resto de su tiempo es de muy mala calidad y posiblemente tenga poco para comer… No garantizás que con tu capacitación de cuál es el proceso para sacar la libreta de conducir y cómo presentarte en Uber esta persona vaya a ser un chofer bueno, porque no entendiste nada del contexto en el que está.

Entonces no le vas a enseñar a pescar, porque estás pescando en un lago distinto y estás jugando a otro juego de pesca. Es otra vuelta que es incomprensible para vos si no te metés ahí, y nadie de los que van a enseñar cómo sacar la libreta de Uber se queda a vivir en la casa de ese señor por una noche.

Por prejuicio, porque tiene miedo, porque no tiene ganas. Entonces, ¿qué te queda? Venderle el pescado. Eso fue lo que aprendí, que me parece increíble. Una vuelta. Vos pasás de «te doy lo que quiero, porque total es gratis, y no te quejes porque si no, no te doy nada», o «te enseño a hacer algo… Que igual no vas a poder hacer, porque el resto de tu vida es tanto quilombo que no vas a poder ni siquiera ejecutar lo que te estoy enseñando», a…

¿Qué cambia cuando el beneficiario pasa a ser cliente?

Ady: «Buenas tardes, gracias por comunicarte con nosotros. ¿Tenés alguna queja sobre el servicio? ¿Cómo podemos hacer para compensarte? ¿Porque un producto no llegó bien o porque no estás satisfecha con el servicio que te dimos?». Y de repente pasaste de ser un administrador de punteros o de capacitadores sin contexto a una organización que depende de que esa persona esté contenta con vos para volver a comprarte, porque te va a comprar si quiere, con la poquita plata que tiene. Y le cambiaste la dignidad al juego.

A partir de ahora, el cliente siempre tiene razón. Y al beneficiario al que le dabas un choripán y le pedías que vaya a cortar una ruta a cambio de darle un choripán que sabe Dios de qué calidad nutricional era, ¿ahora vos le decís «con la poquita plata que tengas me tenés que comprar, y tenés que estar contento para volver a comprarme, porque si vos no me comprás, mi empresa no crece, y si no, no levanto capital, y si no, me muero»? Un día estoy en mi casa un domingo. Yo era el canal de customer support al principio. Me llama una señora, me cagó a pedos. O sea, me dijo: «Pero ustedes, qué compañía de mierda, ¿no tienen soporte 24 horas?».

Porque se ve que había llegado a mí muy oblicuamente, por mail, al hello@nilus. «¿Cómo puede ser? Si me entregaron un sábado, tienen que tener customer support, tienen que tener una línea de apoyo el domingo. El producto llegó mal, este queso no estaba bien, estaba vencido, me lo tenés que cambiar». Le digo: «Señora, mire, no sé si podemos hacer eso». Me dice: «Quiero hablar con tu supervisor».

«No, no hay supervisor, yo soy el CEO». «¿El qué?», me dice. «El gerente general», le digo. «Ah, bueno, quiero decirte que tu empresa es una mierda». «Muchas gracias, señora, lo aprecio un montón». Corté y yo estaba feliz. Pero no porque hayamos perdido un cliente, sino porque estaba pasando: había gente que no tenía voz, que de repente ahora tenía voz y que era dueña de su destino, porque decidía poner la poca plata que tenía en nosotros.

Y a partir de ahora nosotros le debíamos a ellos, que es lo contrario a lo que ellos debían cuando les vienen a donar la comida, ¿me explico?

Magali: Sí.

¿Cómo cambió la mirada sobre Nilus?

Magali: ¿Sentís que en esos primeros 2 años difíciles hubo alguna decisión, un clic, un interés compuesto que hizo que cambie esta narrativa para que empiece a ser más fácil?

Ady: El efecto de manada fue heavy.

En el 2019 nos invirtió la Clinton Foundation.

Y de repente salió una foto con Bill Clinton diciendo «Me encanta Nilus». Después… Nos admitió el Harvard Innovation Labs para incubarnos.

Después, la revista Fast Company nos nombró una de las, no sé, 100 ideas más innovadoras, no me acuerdo, o Most Innovative Companies, y no sé qué. Entonces empezaron a verse signos de reconocimiento de gente muy copada a nivel global que estaba empezando a decir: «Estos tipos están metiéndose en algo que está bueno».

Y en el 2020, o 2019 también, presenté en el Coloquio de IDEA en Argentina, junto a Narda Lepes, que es socia de la compañía.

Y ya en ese momento, suficiente cantidad de gente en círculos lo suficientemente influyentes empezaron a decir: «Okay, acá hay algo, esto es interesante». Y pasamos de ser los malos a ser los interesantes, o a tener algo curioso. Las críticas se convirtieron en preguntas, y a partir de ahí empezó a cambiar la narrativa.

Magali: Para cerrar este capítulo, quiero dejar un momento de micrófono abierto para un último mensaje, algo que hayamos hablado o no, pero que quizás haya quedado en el fondo de tu cabeza.

¿Qué lugar tienen el mercado, la filantropía y el Estado?

Ady: Destacar… La buena intención que hay de mucha gente… Que hace muchas de las cosas que critiqué. No sé si lo dije con la suficiente precisión o con el suficiente énfasis, pero lo quiero volver a decir.

Cuando vos decís que la filantropía no alcanza, o que la intervención gubernamental te pone en una posición servil con respecto a la asistencia alimentaria… De ninguna manera juzgo a esa gente que está en esa posición a nivel individual… Sino por los incentivos que el sistema pone.

Es natural que mucha gente bienintencionada… Dedique buena parte de sus vidas al voluntariado, a la filantropía y a la acción gubernamental, y tienen que estar. Cada pieza es clave en el engranaje. Sin embargo… También hay lugar para el mercado, para la economía. Y de hecho así fue como originalmente se pensó al capitalismo, si leés… Los libros de Adam Smith. Al principio él se imaginaba que esto era lo que iba a pasar, que se iban a generar mercados para satisfacer necesidades críticas.

Entonces no quiero ser irrespetuoso con la gente que ya está trabajando, sino más bien reconocerlo, pero también reconocer la oportunidad que tiene… El mercado de agregar mucho valor… En esta lucha contra el hambre, que creo que es la que tiene más valor para agregar el mercado, pero no puede estar… Dejado a solas. El Estado tiene que estar para regularlo más que para ejecutarlo.

Magali: Espectacular. Bueno, gracias, Ady, por venir a compartir todo esto, tu historia y la de Nilus.

Ady: Gracias.

Magali: Gracias por escuchar este episodio. Nos ayudás un montón compartiendo el capítulo con alguien a quien le pueda servir. Acordate que todas las semanas comparto ideas en el correo de Tiene que haber algo más. Escribo sobre mis recomendaciones y el detrás de escena de la comunidad y el podcast. Lo mando todos los jueves directo a tu bandeja de entrada. Anotate vos también en tienequehaberalgomas.com/correo. Nos vemos la semana que viene.

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