Julián Bender

Julian Bender es Cofundador de Sirena.app una solución para ofrecer mejor experiencia a los clientes de empresas que utilizan WhatsApp como canal. Sirena escaló y fue vendida. Hoy Julián ayuda a acelerar  negocios con sistemas que usan miles de empresas (EOS, G2M, OKRs). Antes cofundó Rodatis junto a  Quasar Ventures. Además, tiene un podcast: “Los aventureros”  donde cuenta la vida y experiencias de otros emprendedores.

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De qué hablamos con Julián Bender

• Cómo decidieron aumentar las ventas de la empresa en el momento que no había más inversión ni caja.
• Por qué nos cuesta tanto salir a vender.
• Superar el miedo al ridículo y salir a vender lo que hacemos.
• Cómo pasó de ser emprendedor a ayudar a otros proyectos a crecer. El cambio de identidad.
• Mantenernos en modo aprendiz
• Por qué no volvería a emprender como en la primera vez
• Cómo detectaron el error por el que su facturación bajó y de que forma revirtieron la situación
• Pivotear de la empresa Rodati a Sirena
• Multipotencialidad
• Incorporar el hábito de la lectura

Transcripción

Julián Bender es cofundador de Sirena, una solución para que las empresas atiendan mejor a sus clientes por WhatsApp, y antes cofundó Rodati en Brasil. En el episodio cuenta cómo salieron todos a vender cuando no había más inversión, cómo usaron EOS para destrabar la facturación, el pivot de Rodati a Sirena y su hábito de lectura.

Introducción

Julián: Traten de pararse sobre el aprendizaje de otros. Si quieren crear algo nuevo, hay metodologías de cómo crear algo nuevo; si quieren ser más eficientes, hay metodologías de cómo ser más eficientes. No traten de reinventar la rueda constantemente, ya hay un montón. O sea, por suerte, hoy en día hay una sobrecarga de información. El problema que tenemos hoy en día es encontrar la información correcta, no encontrar cómo resolver el problema: ya casi todas las formas de resolver las cosas están escritas. Ahora el desafío hoy en día es encontrar cuál es la metodología correcta o el framework correcto para resolverlo.

Bueno, dedicate a ser muy bueno buscando esos principios generales que te ayuden a resolver tu problema.

Magali: Hola, soy Magali Bejar y esto es Tiene que haber algo más. En el podcast desarmo la historia de profesionales valientes que se transformaron para alinearse con sus valores. Analicemos el camino para entender cómo lo hicieron. Si vos sos un profesional avanzando en tu carrera, quizás querés trabajar remoto. Todas las semanas mando un email con búsquedas de trabajo remoto abiertas para que encuentres tu próximo desafío. Son búsquedas que no son técnicas, de 15 áreas diferentes, tanto en inglés como en español.

Si querés recibir el próximo correo, anotate en el enlace que te lo dejo en la descripción del capítulo. Estabas escuchando a Julián Bender. Él es cofundador de Sirena, una solución para ofrecer la mejor experiencia a tus clientes, que con el tiempo escalaron y la vendieron. Antes cofundó Rodati junto a Quasar Ventures. Además, tiene el podcast Los aventureros, donde analiza biografías de grandes emprendedores. En esta conversación hablamos de cómo es acelerar negocios, qué metodologías y procesos usa él para ayudar a hacer crecer a otras empresas, qué aprende al sintetizar biografías y cómo cambió la trayectoria de Sirena en épocas difíciles, cuando no crecían ni vendían lo suficiente.

Atención, que esta es solo la primera parte de la entrevista con Julián. Hay una segunda que es solo para los participantes de la membresía de Tiene que haber algo más. Vamos con la conversación, y cuando termines contame qué te parece el capítulo.

Hola, Juli, bienvenido a Tiene que haber algo más. Gracias por venir a conversar conmigo.

Julián: Muchas gracias a vos, Maga, re divertido estar acá. Un gusto, después de tantas charlas y tanto que nos conectamos, poder estar finalmente en tu podcast.

¿Qué hacer cuando queda un mes de caja y no hay inversión?

Magali: Un placer tenerte acá. Vamos a empezar con esta primera situación. Leí en internet una vez que vos pusiste: «Nos queda un mes de caja en la empresa y no somos rentables. Lo que cualquier negocio debería hacer en todo momento es salir a vender más. ¿Qué hicimos nosotros para salvarla? Salir a vender». Contame, ¿cómo se revierte una situación así?

Julián: Bueno, resulta que creo que era 2017, por ahí. Estábamos sin caja. O sea, nosotros habíamos levantado inversión en un momento en el que había más vacas gordas, como se dice.

O sea, había más volumen de inversiones en el mercado, y llegamos a un punto en el cual no se podía levantar más inversión, como este año pasado, que en las noticias solo se hablaba de crisis y demás, y un año antes había plata para tirar al techo. Bueno, en 2017 pasó algo similar. Estos son ciclos de mercado. Y a nosotros nos agarró porque éramos un emprendimiento que tenía capital de inversores de venture capital, que son como fondos de inversión que invierten en empresas de tecnología. Teníamos ese tipo de inversión.

Lo que nos pasó es que no conseguíamos más inversión. Entonces nos juntamos con mis socios y dijimos: «¿Qué hacemos?». Porque era una empresa que no era rentable, una empresa que requería mucha inversión en tecnología y en crecer, pero a la vez tenía un muy buen potencial a futuro si la lográbamos estabilizar. ¿Y qué significa estabilizarla? Significa llevarla a lo que se llama en inglés breakeven, o en español creo que se dice punto de equilibrio. Eso, punto de equilibrio, que es el momento en el cual no perdés plata, no ganás plata, pero al menos podés pagar salarios y tenés una situación estable como compañía. Entonces necesitábamos llevar la compañía, que hasta ese momento era puro gasto, a una situación en la cual pudiéramos pagar los salarios sin que salga plata de la caja constantemente. Y había muchas opciones, pero la opción única, que es universal, y que muchas veces los emprendedores que estamos en tecnología, que salimos a buscar capital y que nos enamoramos de esto de salir en el diario con el título que dice…

«Juntaron 50 millones de inversión» o «juntaron 10 millones de dólares de inversión de tal fondo». Bueno, los emprendedores a veces se enamoran de ese título en el diario, pero se olvidan de que los negocios solo existen para ganar dinero. Y nos había pasado que habíamos levantado inversión, que crecíamos, pero no teníamos una empresa sana. Entonces con mi socio nos juntamos, dijimos «vamos a poner la empresa sana» y decidimos salir todos a vender. Todos a vender.

¿Qué significa? Que no existían más roles, como decirte «este es el director de tecnología, este es el director de ventas, este es el CEO, este es el director de operaciones». No: todos éramos vendedores, todos salíamos a la calle a pitchear en frío. Pitchear es salir a contarles a tus potenciales clientes lo que hace tu negocio. Entonces todos salíamos a la calle a vender, los cuatro socios y varias personas del equipo que ni siquiera eran vendedores.

Los sacábamos a la calle a vender con nosotros. Entonces pasamos de tener una fuerza de ventas de 2 personas a tener una fuerza de ventas de 10 personas. Y eso, aunque la persona no sea vendedora por haber estudiado eso o por haberse preparado, era más gente en la calle, más gente que podía mostrar el producto, más gente recorriendo, más gente hablando de nosotros, y el efecto era multiplicador. Entonces en un par de meses pudimos dar vuelta la situación. Y pasamos de facturar, creo que en ese momento, algo así como 20.000 dólares, veintipico mil, a facturar como 60.000 dólares por mes en 3 meses.

Entonces fue como dar la vuelta de forma brutal.

¿Por qué nos cuesta tanto salir a vender?

Magali: ¿Por qué creés que nos cuesta tanto salir a vender y esa exposición? Justo leía un artículo de Sam Altman que decía que los emprendedores a veces hacemos lo que se llama trabajo ficticio, que es conseguir prensa, ir a tomar el cafecito para hacer networking con no sé quién, pero son cosas que al final no nos hacen avanzar en nada para que nuestra idea progrese, para que la compañía se desarrolle. ¿Por qué creés que nos cuesta esta exposición a lo incómodo?

Julián: Yo creo que nos pasa que es muy incómodo hacer cosas que no sabés.

Para la gente que no está preparada para vender, y también para la gente que se preparó o que ya vendió: le tiene miedo al ridículo, le tiene miedo al fracaso, le tiene miedo a sentirse rechazada. Pero esto pasa en todas las facetas de la vida. Te puede pasar en cualquier situación que el miedo al rechazo te paralice. Y creo que cuando uno vende tiene una probabilidad de rechazo muy alta. Hay una frase que un amigo se puso en una remera, que dice: «No, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, sí, no». Y básicamente se necesitan 99 noes para un sí, y si lográs superar el miedo a que te digan 99 veces que no, podés lograr cosas increíbles.

El otro día también había leído a una especie de filósofo emprendedor, un tipo que a mí me encanta. Es un poco filósofo, es filósofo new age, no es filósofo de los clásicos, es un speaker, pero yo creo que logra algo muy importante hoy en día, que es curar contenido que siempre existió y transmitirlo de una manera simple. Y el pibe habla de metodologías, y a mí me encantan las metodologías.

Dice que si podés superar el miedo al ridículo por al menos 30 días, si lográs exponerte en cualquier cosa por al menos 30 días, podés cambiar tu vida radicalmente. Y creo que vender es lo mismo. Si te animás durante 30 días a salir a contar constantemente lo que hacés y superás tu miedo al ridículo, tu miedo a lo que pensás que el resto piensa de vos, que en realidad no lo piensa, porque a todo el mundo no le importás. La realidad es que a nadie le importás. Entonces, cuando salís a contar las cosas, lo único que generás son efectos positivos y algún que otro hater.

¿Pero qué te importa el hater? A vos no. Entonces, ¿por qué nos cuesta tanto? Por esos miedos. Y vender cualquier producto, ya sea el tuyo o a vos mismo, es superdifícil porque tenés que superar tu propio cringe, como dicen en inglés.

Magali: Vamos a traducirlo como tu propia vergüenza personal.

Julián: Total, sí. También se mezcla con el creértela, que lo que vos estás haciendo es realmente lo suficientemente bueno, aunque vos lo estés haciendo. A mí me pasa, por ejemplo, y te cuento algo personal: yo vengo de emprender por más o menos 10, 12 años, y resulta que vendí mi compañía y ahora estoy en una fase… Me estoy saltando 20 pasos, pero bueno, te lo voy a contar porque es una historia que me pasa ahora. Me pasa que no estoy para emprender a la misma velocidad que emprendí cuando tenía 24 años. Ahora tengo 37.

¿Cómo se vive el cambio de identidad al dejar de ser emprendedor?

Julián: Acaba de nacer mi hijo, y lo que estoy haciendo ahora es ayudar a muchas empresas a escalar. Pero me da una vergüenza total salir de mi posición de «yo soy emprendedor» a decirle al mundo: «Che, yo ahora no soy emprendedor. En este momento de mi vida no estoy emprendiendo un negocio, estoy ayudando a otros negocios a que emprendan». Y me cuesta una banda, me cuesta un montón. ¿Por qué? Porque es muy difícil salir de tu identidad.

Entonces, así como a otros les cuesta salir a vender para contar su producto, a mí ahora, por ejemplo, me cuesta muchísimo salir a contar que estoy haciendo esto, porque es salir de mi identidad, que construí durante 12 años, de «soy emprendedor». Y había leído a Derek Sivers. No sé si lo conocés a Derek, pero es espectacular. Lo vamos a dejar a Derek Sivers acá. Y Derek Sivers, en uno de sus libros, creo que es Hell Yeah or No, no me acuerdo cuál es, pero creo que es ese, dice: «Me costó como 2 o 3 años sentirme cómodo con dejar de decir soy emprendedor. O sea, ahora soy creador de contenido, soy escritor, pero ya no soy emprendedor. Fui emprendedor en el pasado, cuando fundé CD Baby».

«Ahora soy simplemente un creador de contenido, un escritor, y tengo que estar OK con decirlo». Y a mí me pasa algo parecido que a Derek. Por eso me resonaron mucho sus palabras.

Magali: Es que por eso también, bueno, Paul Graham tiene un ensayo que dice que hay que mantener la identidad chica, que no hay que atarse a esas palabras, porque muchas veces decir «soy emprendedor» suena muy bien para vos y para los otros. ¿Y quizás decir «ahora soy consultor» no es tan glamoroso como ser emprendedor?

Julián: Sí, totalmente. Y aparte uno lo siente como un downgrade, como una baja de categoría, pero al final es solo un juego de estatus que no tiene sentido, que no le importa a nadie. Es el puro ego que se te pone adelante y te dice: «No, pará, si sos esto, no podés ser esto otro». Y termina siendo medio ridículo, y te pasa ya sea si sos emprendedor y pasás a ser otra cosa, o si tenés un…

Un puesto de trabajo y de repente, por una situación de la empresa, te echan y tenés que tomar un puesto menor. Y a la gente le cuesta decir: «Bueno, bajé en la escalera de la vida, bajé un escalón». Y no bajás ningún escalón. Al fin y al cabo, es algo que vengo, digamos, pensando mucho. Es como ponerte constantemente en mente de aprendiz, que cada cosa que hacés tiene que ser algo que te desafía y te divierte. ¿Y está OK?

Porque en la vida, digamos, lo único importante es seguir aprendiendo cosas, y no importa el mundo del estatus o la guerra de los egos.

Magali: Hago una pausa del capítulo. Si necesitás ayuda con tu carrera profesional, en Tiene que haber algo más tenemos un curso para transformar tu carrera hacia el trabajo remoto, con 35 videos grabados que podés hacer a tu ritmo. Te podés llevar un panorama completo de cómo funciona el mercado del trabajo, cómo son las modalidades de trabajo remoto, cómo redefinir tu rol y el desarrollo de presencia en línea, conocer cómo son las publicaciones de trabajos y los conceptos de reclutamiento, aprender cómo funcionan los procesos de contratación y las empresas.

Además de familiarizarte con las herramientas digitales más populares, administrar tus ingresos y destacarte como colaborador. Si esto resuena con vos, te dejo la información en el enlace, en la descripción. Ahora sí, volvemos a la conversación.

¿Se puede tener equilibrio mientras emprendés?

Magali: ¿Qué variables analizás ahora por las que no volverías a emprender por segunda vez igual que como lo hiciste la primera vez?

Julián: Bien, creo que cuando arranqué a emprender, lo único que me importaba era emprender. Era como si mi cerebro hubiera construido paredes alrededor mío, donde familia, amigos, todo era totalmente secundario: vida personal, digamos, el físico propio, todo estaba aparte, era como segundo escalón. Todo se postergaba en pos de construir un negocio que funcionara. Y eso lo que hace es que en el camino perdés un poco el disfrute. Es como que dejás de disfrutar. Y cuando dejás de disfrutar, porque lo único que te obsesiona es el resultado final, la terminás cagando, como diríamos, como se diría.

No sé si se pueden decir esas palabras.

Magali: Acá se puede decir.

Julián: Buenísimo. La terminás cagando porque perdés estos disfrutes intermedios, las pequeñas victorias, y perdés también esto de compartir las pequeñas victorias con gente y en el medio poder disfrutar de pequeñas cosas. Entonces creo que si volviera a emprender, que de hecho de alguna manera estoy volviendo a crear cosas, es tratando de disfrutar las cosas, tratando de disfrutar otras cosas mientras emprendo. Pero el otro día posteé un tweet…

Con algo que a mí me pasa también: muchas veces hay emprendedores que construyeron fortunas, tienen millones y salen a decirle a la gente que hay que tener work-life balance mientras emprendés y todo. Y la realidad es que está buenísimo, es súper real, pero en la práctica, si no tenés la fortuna que tienen ellos, es muy difícil tener work-life balance, o balance de vida personal y profesional, mientras emprendés, porque realmente el emprendimiento te drena, necesita lo mejor de vos constantemente, toda tu energía, si querés crecer y si querés sobrevivir. Es más probable que te mueras con tu emprendimiento que que sobrevivas. Entonces es muy difícil esto del balance entre vida profesional y personal.

Ahora bien, sabiendo que es muy difícil, lo que yo pienso hacer es, en las pocas cosas que se pueden mantener, tratar de maximizarlas. Es decir, si tenés que elegir entre desayunar una medialuna de jamón y queso o desayunar algo sano y bueno, tratá de desayunar algo sano, porque sabés que el resto del día vas a tener que dedicar tu cabeza al emprendimiento. Si tenés una hora libre y querés estar tirado en el sillón, bueno, tratá de salir del sillón e ir a hacer gimnasia en esa hora libre, aunque te cueste. Buscate alguna forma de que te obligue, create un sistema que te obligue a hacer gimnasia en esa hora para mantenerte sano y con la cabeza cuerda mientras emprendés. Entonces esas cosas creo que haría diferente: no esforzarme, ponerme hard stops. Por ejemplo, algo que hago es pagarle a un personal trainer para que venga cuatro veces por semana a mi casa y me obligue a entrenar.

¿Por qué? Porque si no, no me levanto ni en pedo del sillón para entrenar yo. Entonces necesito que alguien venga, me toque el timbre, le pague y me obligue a entrenar. Y esos sistemas los podés construir mientras estás emprendiendo.

Pero bueno, uno tiende a procrastinarlos.

¿Cómo salir de un estancamiento en la facturación?

Magali: Y porque es más fácil y es más gratificante darte el gusto que pagarle al personal trainer. Hablaste de la parte de crecimiento, de esto que es verdad: es más probable que nos fundamos emprendiendo que creciendo y haciendo un negocio, ni qué hablar millonario, que es mucho más difícil. ¿Cómo hicieron ustedes para revertir 8 meses sin crecer y dejar de hundirse como el Titanic para volver a reflotar?

Julián: Bien, básicamente lo que nos pasó en un momento es que nos estancamos en la facturación. O sea, habíamos salido a vender todos, buenísimo, llegamos al número. Nosotros queríamos llegar a este número de 50, 60.000 dólares de facturación mensual porque era el hito que necesitábamos para levantar una nueva ronda de inversión. En inversión vos tenés hitos: llegás a tanta facturación, con tal curva de crecimiento, y con eso podés salir a justificar que te inviertan más plata.

Bueno, nosotros llegamos al hito, pero ahí nos estancamos, y cuando te estancás ya no sirve. O sea, ya no es suficiente con que todos salgamos a vender, porque tenemos una cantidad limitada de manos: en algún momento los programadores tienen que programar y la gente de operaciones tiene que atender a los clientes, ya no puede salir a vender todo el mundo. Necesitábamos de alguna manera buscar formas que nos hicieran crecer. Teníamos una inversión en la caja, pero no sabíamos cómo hacer que esa inversión se convierta en… Hay una frase que decía un inversor mío, que es cómo hacer para convertir limón en limonada.

Nosotros no sabíamos cómo hacer para convertir limón en limonada. Teníamos la plata, pero no sabíamos hacer la limonada. Entonces lo que empecé a buscar yo fueron formas en que otras empresas se habían estructurado para crecer, y me puse a investigar un montón. Me acuerdo que me escuchaba todos los podcasts que existían en ese momento, 2017, cuando el podcast todavía no era popular. Buscaba podcasts, libros, y en un podcast de 7 minutos, de casualidad pura, me encontré con 2 pibes…

¿Qué es EOS y cómo ordena una empresa para crecer?

Julián: Hablando de una metodología que aplicaban un montón de empresas para escalar sus negocios, que se llamaba EOS, E-O-S, que venía de un libro que se llamaba Get a Grip, o «tomá el volante de tu negocio», sería. Y me pongo a leer ese libro, me leo cuatro capítulos, se lo llevo a mis socios y les digo: «Chicos, lean esto». El lunes teníamos un retiro en el que nos íbamos a juntar a planificar: «Léanlo, y el lunes intentamos implementar este método».

Entonces nos juntamos el lunes. Me reputearon porque el fin de semana les hice leer eso. Nos juntamos el lunes, todos de acuerdo en que parecía que ese método nos podía hacer crecer, y lo implementamos. Y básicamente el método no era nada del otro mundo, pero era un conjunto de prácticas que, si las ponías todas en común, hacían que te vuelvas una organización un poquito más predecible. O sea, leyendo el libro, lo que nos dimos cuenta es que no crecíamos porque no nos habíamos tomado el volante de la empresa. Era como que íbamos hacia Mar del Plata, pero veíamos una salida y nos metíamos en el camino a Chascomús, y veíamos otra salida y nos metíamos en una ruta distinta hacia otra ciudad distinta. Solo para aclarar: Mar del Plata es una ciudad en Argentina, Chascomús es otra ciudad en Argentina. Entonces íbamos desviándonos por la ruta hacia distintas ciudades que no estaban conectadas entre sí. Bueno, eso es lo que nos pasaba como empresa. Cambiábamos de prioridades constantemente, cambiábamos de objetivos muy rápido, y con esta metodología de repente pusimos en común toda la organización y vimos una claridad, un norte que empezamos a seguir religiosamente.

Y de repente empezamos a tener un método para tener reuniones, un método para planificar, y pusimos a toda la empresa a operar como si fuera un mismo sistema operativo. Ese es como el mejor ejemplo. Era como que algunas personas trabajaban con Mac, otras con Windows, otras con Linux, y cuando querían compartir archivos, ninguna de las computadoras entendía a la otra. Bueno, esa era nuestra empresa, y de repente le dijimos: «Bueno, ahora vamos a usar todos Macintosh». Puede gustarte o no gustarte, pero si todos usamos Macintosh, probablemente los archivos van a ser compatibles. Bueno, de repente toda nuestra empresa empezó a tener archivos compatibles.

Entonces todos hablábamos el mismo lenguaje, todos planificábamos de la misma manera, todos teníamos las reuniones de la misma manera, las reuniones duraban el mismo tiempo y todos sabían que en las reuniones mirabas métricas, mirabas objetivos trimestrales, discutías los temas. Todo tenía un tiempo, y eso hizo que nuestra organización de repente se volviera más predecible. Porque todos miraban una métrica, todos tenían una métrica, todos estaban organizados de una determinada manera, y eso nos dio un empujón tremendo para crecer. Porque de repente, al estar todos enfocados en lo mismo, con prioridades claras, la gente de marketing sabía que invertía un dólar, los de ventas sabían que recibían a cambio de ese dólar 5 potenciales clientes, y podíamos medir de punta a punta.

¿Cuántos de esos dólares realmente se convertían en clientes? Y el equipo de soporte sabía que iba a recibir tantas quejas de clientes porque lo veíamos todas las semanas. Y se volvió una organización megapredecible, que incluso después de venderla seguía operando casi sin que nosotros tuviéramos que intervenir constantemente. Seguía operando como si fuera una maquinita, como si fuera una cadena de montaje.

Magali: Juli, ¿y cuál fue tu peor día o tu peor momento en tu trayectoria como emprendedor?

El día que se cayó la venta de Rodati

Magali: Hay un día que me lo acuerdo, que es en 2015.

Resulta que nosotros teníamos otra empresa antes de Sirena. Fundamos una empresa con mi socio original, que es Migue. Fundamos una empresa en Brasil que se llamaba Rodati. No hablábamos portugués y nos fuimos a vivir a Brasil a fundar una empresa para vender autos 0 km, y ninguno de los 2 tenía auto. Básicamente ese era nuestro estado de demencia. Teníamos 25 años y éramos muy buenos pitcheando y vendiendo, vendiéndonos a nosotros, y logramos convencer a un grupo de inversores que nos invirtieron y dijeron: «Estos pibes están suficientemente locos como para hacer esto sin saber nada de autos».

Bueno, resulta que logramos una ronda de inversión, y después íbamos a ir a buscar una segunda ronda porque habíamos crecido el negocio de una determinada manera.

Me acuerdo de que llegamos a la reunión con este potencial inversor, que era una empresa pública brasileña muy grande, y en la primera reunión el CEO nos dice: «¿Cuánta plata quieren por la compañía?». Nosotros dijimos: «No, bueno, estamos buscando inversión, no la queremos vender». «Bueno, ¿qué valuación?». «Estamos buscando una ronda de inversión de 3 millones, a una valuación de 7». Y el tipo nos mira y nos dice: «Bueno, les compro la empresa».

Nosotros nos miramos y dijimos: «¡Pa!».

«Esto es interesante. Bueno, invertí vos, y si después a futuro nos comprás, dale». Y empezamos con el procedimiento para que nos invierta. Resulta que un día ya estábamos por cerrar toda la transacción, iban a invertir plata en la compañía, íbamos a poder crecer, todos recontentos, ya casi que estábamos contando la plata en el banco para tener la inversión para crecer. Me acuerdo: yo me iba a hacer un electrocardiograma un lunes. Y el viernes anterior se había empezado a desplomar la bolsa a nivel mundial porque China había tenido un problema. No me acuerdo cuál era el problema, pero había habido una crisis en China y se empieza a desplomar la bolsa. Entonces uno de nuestros inversores dice: «Chicos, cierren la inversión ya, porque parece que esto viene mal». Bueno, empezamos a apurarlos, pasa el fin de semana, decimos: «Bueno, el martes se cierra la inversión». O sea, era la firma final, nos depositaban el dinero, todo. El lunes me voy a hacer el electrocardiograma, me llama mi socio a 5 minutos de entrar y me dice: «Juli, ¿dónde estás?».

Y le digo: «Por hacerme un electrocardiograma». Me dice: «Bueno, tengo una noticia para darte. Estaría bueno que no te hagas el electrocardiograma ahora, porque no creo que te dé muy bien, pero me acaba de llamar el CEO de la compañía y me dice que tienen que parar la inversión». Le digo: «¿Cómo que tienen que parar la inversión?». «Sí. Resulta que como son una compañía pública, se están cayendo las acciones, en China se rompió todo, no tienen la plata para invertir».

Ah, mierda. Bueno, yo ahí agarro toda la fuerza que tenía. Mi socio parecía devastado, en la llamada tenía una voz horrible. Le digo: «Escuchame, hagamos esto: yo termino de hacer esto y nos juntamos en Cabildo y Juramento a charlar». Y me acuerdo que llego a Cabildo y Juramento y mi socio tenía una cara que se moría, pobrecito. Y veo que justo en la esquina… es horrible la situación, pero veo que justo en la esquina había una persona durmiendo en la calle, sufriendo, pidiendo plata.

Y le digo: «Escuchame, Miguel, la realidad es que el problema que tenemos no es tan grave. El problema grave es el de este pibe que está pidiendo plata en la calle. Lo nuestro lo vamos a solucionar, vamos a salir adelante. Es una inversión que se cayó, es algo muy importante en nuestra vida que no va a pasar, pero es un problema menor para la situación de la mayor parte del mundo». Y ahí dijimos: «Bueno, dale, vamos para adelante». Terminamos levantando otra ronda de inversión mucho más chiquita, terminamos cambiando el modelo de negocios, construyendo otra empresa, nos fue re bien. Y ese día me lo acuerdo patente por ese electrocardiograma, que me terminó dando bien de milagro, porque a 5 minutos de hacérmelo…

Mi socio me llamó y me dijo: «Ojo, no estás para hacerte el electrocardiograma». Así que ese fue uno de los días más feos que tuve.

Ya que mencionamos a Derek Sivers antes, él dice: «Para mí las ideas no valen, no tienen ningún valor, a menos que hagas algo para ejecutarlas y después vengas a hablarme, porque ideas en el aire yo no debato».

¿Cómo se pivotea de Rodati a Sirena?

Magali: Y hay algo que nos pasa a todos, que es que nos enamoramos de nuestras ideas, ¿viste? El famoso: «No, yo voy a hacer este proyecto y cuando lo lance vas a ver qué bueno que va a estar, qué útil va a ser para las personas». Y cuando lo lanzás, no pasa nada. Contame esta historia de cómo hicieron ustedes un pivot, entre Rodati y Sirena. Contame del modelo de negocios: ¿cómo nace otra compañía a partir de Rodati?

Julián: Estábamos con esta empresa que se llamaba Rodati. Básicamente, nosotros queríamos ayudar a las concesionarias de autos a vender autos nuevos. Teníamos una página web, un portal donde teníamos precios transparentes de todos los autos 0 km, y cuando la gente entraba a nuestro portal a comparar distintos modelos de autos, le dábamos un precio transparente con el cual iban con ese cupón…

Y ya tenían un precio prenegociado para cerrar la compra del auto directamente. ¿Por qué hacíamos esto? Porque hay mucha gente que no quiere estar negociando cada centavo. Entonces nosotros negociábamos por la gente. Con este modelo de negocios lo que nos empezó a pasar es que, al principio, estos clientes iban con el cupón a la concesionaria y no había ningún vendedor para atenderlos. Entonces dijimos: «Bueno, tenemos que…

…hacer algo». ¿Qué hicimos? Pusimos un call center que llamara a la persona y le dejara todo prearmado, con la visita agendada en un determinado momento, y hablábamos con el vendedor para que la recibiera.

Pero resultó que los números del negocio no cerraban bien. O sea, no nos terminaba de funcionar lo que se llama la unidad de economía: si invierto un dólar, gano 2. Entonces empezamos a buscar distintas formas de que den los números, y en eso de buscar distintas formas nos dimos cuenta de que la mejor forma para que den los números era atender muy rápido a los clientes.

Entonces montamos el call center, empezamos a llamar rápido a los clientes que dejaban sus datos y eso convertía mejor, pero era muy caro mantener esa estructura. Entonces dijimos: «¿Cómo podemos hacer para que los clientes tengan el cupón y sean atendidos por un humano al teléfono sin que nosotros tengamos que poner el call center?». Y ahí empezamos a experimentar y fuimos a entrevistar a todos los vendedores. Ya estábamos con un año y medio de compañía y teníamos que reentrevistar a todos nuestros clientes para entender cómo hacer más eficiente nuestro modelo de negocios, y íbamos con mente de aprendiz.

O sea, volvíamos a nuestros clientes, con los que trabajábamos hacía un año, y les preguntábamos de cero, como si no tuviéramos negocio, qué cosas necesitaban, cómo era su día a día, qué cosas hacían. Nos sentábamos durante 2 horas con los vendedores a vender autos con ellos. Entrevistábamos a clientes que habían comprado por nuestro portal. Les preguntábamos qué les había gustado de nuestro portal, qué era lo que había hecho que compraran con nosotros. Hicimos este proceso durante un mes, de entrevistar a todo el mundo mientras la operación seguía funcionando, y los fundadores nos habíamos separado solo para hacer esto.

Y después de ese mes de entrevistar…

Nos dimos cuenta de algunas cosas. La primera era que, en general, los vendedores de concesionaria no podían estar llamando rápido a nuestros clientes porque estaban todo el día moviéndose por la concesionaria. Entonces dijimos: «Bueno, ¿cómo podemos hacer para que puedan llamar rápido a los clientes?». Y ahí vimos que estaban todo el día en el WhatsApp. Entonces dijimos: «¿Qué pasa si te pongo el teléfono del cliente y te lo mando como una notificación de WhatsApp?».

Para que cada vez que te llega una notificación hagas un clic, y no importa si estás lavando un auto, lo podés llamar al cliente. Y alguien dijo: «Dale, probemos eso». Entonces probamos eso y de repente nuestras métricas se dispararon. Estoy hablando de 2015, donde las apps no eran algo como hoy en día, que todo es una app móvil. Y de repente esa app móvil que armamos para atender rápido a los clientes…

Empezó a traer muy buenas métricas, se empezaron a duplicar los resultados y dijimos: «Esto tiene valor». Y ahí nuestros clientes nos dijeron: «Bueno, me gustaría que a esa misma app que construiste le pongas, además de los clientes que me mandás vos, los clientes que me llegan por Mercado Libre, los clientes que me llegan por Google, los clientes que me llegan por Facebook. Quiero que me lleguen a esa app que vos construiste». Y ahí le dijimos: «No, pero pará, nuestro negocio es darte los clientes, no darte la app. Si yo la app te la doy gratis». «Bueno, pero me interesa más tu app que tus clientes». Dijimos: «OK».

Eso es un indicador de que había más valor en el producto que habíamos construido que en los clientes que nosotros traíamos. Y eso es lo que se llama product-market fit, o si querés, cuando se encuentran el producto y el mercado, cuando lo que vos tenés para vender hace que el mercado te lo pida y lo quiera. Y hay un indicador, que es cuando le brillan los ojitos a tu cliente con lo que vos tenés para ofrecerle.

Ahí es como que tenés algo interesante y que va a perdurar en el tiempo. Y ahí fue que dijimos: «Bueno, si esto es más interesante que venderle clientes, vamos a vender esto». Entonces, después de 5 meses de que convivieran ambos productos, dijimos: «Es hora de elegir». ¿Y por qué es hora de elegir? Porque uno, cuando es emprendedor, se tienta a mirar todas las luces que brillan y se tienta a entrar en distintos negocios porque le parecen fáciles. Sin embargo, cuando estás emprendiendo tenés pocos recursos, poco tiempo…

Y poca energía. O sea, la tenés que enfocar muy bien, y ya es suficientemente difícil hacer un solo negocio como para intentar hacer 2 o 3 al mismo tiempo. Entonces dijimos: «Elijamos uno y hagámoslo bien, pero bien en serio, no a medias». Y ahí dijimos: «Bueno, pongamos toda la energía en el que queremos elegir». Y este de la aplicación para atender rápido a los clientes parecía mucho mejor que el otro, así que dijimos: «Timonazo». Tuvimos que despedir como a 30 personas, cerrar el call center, con mucho dolor, y enfocarnos en este nuevo producto, que ya de por sí tenía clientes desde el día uno. Entonces ya salimos con, te diría, 10.000 dólares de facturación mensual desde el día uno, y así fue como movimos la empresa. No fue un proceso de un día, fue un proceso de 5 meses que se fue consolidando hasta directamente decir: «Apago el interruptor de este negocio y prendo el interruptor de este para siempre».

Magali: Está bueno también que le cambiaron toda la marca, por más que sean los mismos clientes, las mismas personas, el mismo equipo, porque eso también habla de quién es tu cliente y a quién va dirigido. Y me gustó el ejemplo del product-market fit con el negocio anterior. Hay algo que leí que escribiste vos, que dice: «En 2018 nos renunciaron 10 personas clave en 10 días».

¿Conviene contratar freelancers expertos en vez de un full time?

Magali: «Es mejor tener más gente trabajando menos horas que un full time haciendo cosas que no están conectadas entre sí». ¿Qué lecciones te llevaste vos de haber contratado gente y haber armado equipos?

Julián: Bueno, vi que habías entrevistado hace poco a Eli, y yo soy el fan número uno de Workana. Si hay una empresa que amo en el mundo, es Workana. Y la amo porque amo a los freelancers.

O sea, no hay nada que me guste más que la gente que es experta en un campo, sabe hacerlo espectacular y sabe trabajar remoto, porque te da una palanca para crecer como emprendedor muy grande. O sea, en general las empresas tienen esta mente del pasado: necesitan hacer marketing, entonces buscan en internet, publican en uno de esos sitios tradicionales viejos que existen hace 30 años: «Necesito una persona de marketing». Pero marketing es muy amplio.

Marketing hoy en día es una disciplina que abarca 150 disciplinas distintas, donde para cada una de esas ramas hay un especialista distinto. Entonces terminan contratando a una persona de marketing y esperan que sepa hacer performance, que sepa hacer SEO, search engine optimization, cómo optimizar páginas y contenido. Esperan que sepa escribir contenido, esperan que sepa hacer branding, esperan que sepa hacer posicionamiento. Es imposible que una persona sepa hacer todo eso bien.

Entonces las plataformas como Workana, los freelancers que son expertos en un campo, te dan la posibilidad de que vos contrates a una persona, le des una misión específica y le pagues lo que vale. O sea, yo prefiero infinitas veces pagarle 40 dólares la hora a alguien que en una sola hora me va a resolver todas las campañas de marketing que pagarle 5 dólares la hora a alguien que va a tardar 10 días en aprender cómo hacer para optimizar la campaña de marketing. Me va a hacer gastar una millonada de plata en su curva de aprendizaje.

Y encima, después de 10 días, probablemente no sepa ni un cuarto de lo que sabe el experto al que le pagué 40 dólares la hora. Entonces, para mí lo mágico del trabajo remoto, y lo mágico de lo que hacen en Tiene que haber algo más de entrenar gente para que sepa venderse en este mundo de trabajar remoto, es que podemos encontrar gente especialista, que va a hacer muy bien una tarea y que como emprendedor te apalanca al infinito, porque ya no necesitás tener 2 o 3 personas en marketing. Podés tener un muy buen project manager y contratar a los mejores, a los especialistas en cada una de las cosas, y dar mucho más trabajo y trabajar con gente mucho más especialista para así crecer tu negocio más rápido. Y aparte, porque cuando vos sos emprendedor necesitás probar constantemente cosas, no podés…

No tenés el tiempo de hacer una búsqueda de 3 meses hasta encontrar a la persona ideal. Necesitás encontrar rápido al experto en algo que te ayude a activar una campaña, que te ayude a testear si esa campaña funciona, y si funciona, vamos para adelante, seguimos. Si no funciona, claramente esa parte no era para vos y para tu negocio. Entonces, nada, amo lo que hacen ustedes, fan número uno.

¿Sirve ser multipotencial o hay que especializarse?

Julián: Amo a los freelancers, me encantan.

Magali: Hay algo, para mí hay un concepto, esto se los dije mucho a los 100 alumnos que ya pasaron por el curso de trabajo remoto: para mí hay un mal de esta época, que es el término multipotencial. Me dicen «multipotencial» y yo salgo corriendo. No entiendo por qué se puso de moda, cuando en realidad, a ver, por defecto los humanos somos buenos en más de una cosa, porque somos humanos. Somos así por default. Pero para mí el término esconde algo que es como: «No me concentro mucho en nada y cada 6 meses o un año, lo que sea, voy cambiando, porque total soy multipotencial». Y yo estoy en completo desacuerdo.

Julián: A menos que seas emprendedor, yo creo. Te voy a decir lo que pienso. Vos, por ejemplo, sos multipotencial en un sentido, porque sos una excelente project manager, porque sabés gestionar muchas cosas distintas y sabés mirar. Creo que ese es el significado que yo le atribuyo a ser multipotencial: no sos experta en todos los campos, pero sos muy buena mirando muchos campos y entendiendo la lógica en general.

De hecho, Charlie Munger decía que no hay que ser experto en todos los campos en algún sentido, sino que cuando vos querés gestionar múltiples cosas, tenés que saber más que el 90% de la gente en ese campo. Tenés que saber lo suficiente, los principios generales de ese espacio. Entonces, como yo interpreto la multipotencialidad, son habilidades muy importantes, como vos decís, para ser emprendedor, o son habilidades muy importantes para ser project manager.

Es que tenés que entender un poquito de todo. Ahora, para ser contribuidor individual, si es que entendí el término, multipotencial no sirve tanto, porque si vos sos contribuidor individual y querés ser experto en un campo, es mejor ser el número uno de ese campo que saber un poquito de todo.

Entonces para mí es según qué carrera quieras elegir.

Tiene sentido o no tiene sentido. Si querés ser emprendedor o querés liderar o gestionar múltiples cosas, tal vez tiene sentido saber un poquito de todo. Pero si vos sabés que querés ser músico, tenés que especializarte y ser el mejor músico de todos, porque si no es muy difícil que logres, digamos, ser el guitarrista de una banda. Si sabés tocar un poco la guitarra, o si sabés tocar bastante bien la guitarra… tenés que ser muy bueno tocando la guitarra. No sé si entendí bien el concepto, pero creo que es eso, Maga.

¿Cómo incorporar el hábito de la lectura?

Magali: Sí, también. Bueno, ser bueno en gestión es un solo talento, solo que cambian las disciplinas. Yo lo veo así: bueno, si podés gestionar cosas, podés gestionar cosas complejas, cosas diversas, pero en realidad esa es tu habilidad de fondo. Hay algo que me llama la atención de tu personalidad. Viste que a la gente le cuesta leer, que nos distraemos mucho más. Eso tiene todo el sentido del mundo por cómo fue diseñada la tecnología en los últimos 10 años, por todo lo que estamos expuestos. Pero vos sos una persona que parece que lee y aplica lo que lee. ¿Por qué creés que vos lo podés hacer, si es algo que cuesta tanto en general?

Julián: Creo que se lo debo a que mi hermano me obligó a salir del Championship Manager, que era un juego de fútbol. Cuando tenía 12 años me agarró de los pelos y me dijo: «Dejá de jugar ese juego».

«Tomá, leé Las aventuras de Sherlock Holmes». Creo que eso fue un cambio en mi vida, porque desde ese momento me fanaticé con leer cosas. Y leer cosas lo que tiene es que te saca durante un buen par de horas de todo estímulo, más hoy en día, que hay infinitos estímulos. Te saca de todos esos estímulos y te pone a hacer algo. Y para eso yo, por ejemplo, leo en el Kindle o el libro físico, normalmente en el Kindle, porque me da mucha más facilidad. Y lo maravilloso que tiene el Kindle es que no tiene nada más que el libro.

No tenés WhatsApp, no tenés mails, no tenés nada que te distraiga, y tengo que obligarme a dejar el celular lejos. Algo que me ayuda a aplicar muchas veces lo que leo es subrayar mientras leo. Por eso también me gusta el Kindle, porque subrayo lo que leo, y hoy en día tengo registros de cosas que leí hace 12 años. De hecho, hace poco arranqué un podcast con todos los fragmentos de biografías que había leído en mi vida. Agarré todas las biografías que había leído, y tengo los subrayados de todas las biografías que leí en mi vida. Entonces ahora estoy haciendo un podcast de las biografías de emprendedores que a mí me vuelan la cabeza, no de emprendedores nuevos, sino de gente que vivió hace 100 años, 120 años.

Estoy tratando de hacer algo más atemporal. Estoy tratando de ver cómo era emprender hace 100 años, no cómo es emprender ahora, para intentar entender qué cosas trascienden en el tiempo en lo que es emprender y no son cosas de hoy en día. Y me resulta muy fácil resumir la vida de esta gente porque la tengo subrayada de alguna manera. Entonces, 2 tips que tengo: si querés leer, alejate del celular, leé en un dispositivo físico que no tenga ninguna distracción alrededor.

Subrayá y después repasá las ideas. Ahora, algo que a mí me pasa, e imagino que a la gente le pasa, es que hoy en día es redifícil largar Instagram, largar el celular, largar las redes para concentrarse en algo que no te da satisfacción tan inmediata, que no te genera tanta dopamina, porque leer no te genera tanta dopamina. Entonces creo que lo que hay que lograr es leer a la noche, que es un momento en el cual necesitás bajar 20 cambios, o…

Tratar de alguna manera de superar los 10 minutos de lectura. Una vez que superaste los 10 minutos de lectura, ya es como que no tenés tanta necesidad de volver a las notificaciones, al WhatsApp, al email, y eso creo que ayuda. Pero lo que es mágico para mí de leer es que es una forma de aprender que no a todos les funciona, pero que te abstrae. Y te genera esto, no sé cómo se dice en español, de atención de largo plazo. A diferencia de mirar videos en YouTube, en Instagram y demás, que tenés atención de corto plazo y te distraés rápidamente, cuando te ponés a leer un libro te esforzás por dedicar tu atención durante un largo periodo de tiempo. Es como en el pasado, cuando nos sentábamos a estudiar para un examen de la facultad.

Bueno, cuando leés un libro te pasa algo parecido, y el no distraerte constantemente hace que los contenidos te queden mucho más. Ojo, no es para todos. Tampoco soy un fundamentalista de que todo el mundo tendría que leer, porque no les sirve a todos. A los que no les sirve leer, de repente pueden escuchar audiobooks, y a los que no les sirve escuchar audiobooks, les recomiendo que se vayan a un retiro sin celular durante una semana y se obliguen a leer, para intentar generar nuevamente el hábito de tener esta atención de largo plazo y salir de los estímulos constantes que te generan las redes, que para mí de alguna manera te terminan destruyendo un poquito la capacidad de aprender.

Magali: Juli, para que no llegues tarde a tu próximo compromiso, quiero hacerte una última pregunta, que es: palabras finales para cerrar este episodio, algo que ya hayamos hablado o no, pero que quizás quedó en el fondo de tu cabeza y quieras compartir con los oyentes ahora.

¿Por qué no hay que reinventar la rueda?

Magali: Creo que… A ver, estoy pensando.

No hay apuro acá.

Julián: La primera es: traten de pararse sobre el aprendizaje de otros. Si quieren crear algo nuevo, hay metodologías de cómo crear algo nuevo; si quieren ser más eficientes, hay metodologías de cómo ser más eficientes. No traten de reinventar la rueda constantemente, ya hay un montón. O sea, por suerte, hoy en día hay una sobrecarga de información. El problema que tenemos hoy en día es encontrar la información correcta, no encontrar cómo resolver el problema: ya casi todas las formas de resolver las cosas están escritas.

Ahora, el desafío hoy en día es encontrar cuál es la metodología correcta o el framework correcto para resolverlo. Bueno, dedicate a ser muy bueno buscando esos principios generales que te ayuden a resolver tu problema.

Creo que ese es el aprendizaje principal, y es lo que a mí más me cambió en la vida: especializarte en encontrar el camino ideal para resolver lo que vos tenés que resolver. Y no lo tenés que crear vos: seguro hay alguien que ya lo resolvió antes que vos. Lo segundo es: traten de entrenar la atención de largo plazo. En este mundo tan caótico es lo mejor que pueden hacer, y pueden entrenarla leyendo, pueden entrenarla viendo videos largos en YouTube. Lo importante es…

O escuchando un audiobook. Por donde sea, sacarse todo tipo de distracciones y entrenar la atención a largo plazo. Esto lo decía mucho Charlie Munger: hay que entrenar la atención a largo plazo. También lo dice Warren Buffett, que en general ellos tratan de leer diarios y estar leyendo todo el día, porque lo que seguían entrenando constantemente es esa atención a largo plazo, porque eso también es un skill. Creo que con esas 2 cosas ya es un montón.

Magali: Espectacular. Gracias, Juli, por venir y compartir todo esto.

Julián: Bueno, Maga, gracias a vos, y espero que sirva para algo. Yo, la verdad, me divertí mucho. Espero que vos también te hayas divertido.

Magali: Después escuchen Los aventureros, escríbanle a Julián, mándenle un mensaje con qué les pareció esto, y cuando apliquen todas las metodologías que mencionó, escríbanle también.

Julián: Y después, que me sigan en redes, que ahora estoy intentando apalancarlo en Instagram, arroba J Bender, con B larga y K.

J, Bender, K de kilo, un poco por mi segundo apellido. Y en LinkedIn. Síganme donde quieran.

Magali: Súper gracias, Juli, te mando un abrazo.

Julián: Gracias a vos, Maga, hasta luego.

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