No hace falta ser unicornio
«Hay algo que se llama dividendos, que es una palabra que en el ecosistema emprendedor no comprenden.»
Dano Jejcic
Dano Jejcic empezó a emprender a los 17 años. En 2007 cofundó GoodPeople, un marketplace de deportes extremos que llevó la marca X Games a la Argentina y salió a pelear el mercado de Estados Unidos. Años después hizo algo que casi nadie entendió: junto a su socio compró Avenida.com, una empresa que había levantado unos 60 millones de dólares y estaba quebrada. Hoy esa empresa se llama Avenida+ y arma las tiendas online de bancos como Banco Nación, Banco Ciudad y Banco Macro.
En esta conversación con Magali, Dano cuenta lo que pasó en el medio, la parte que no aparece en los titulares. Estas son las ideas que más nos quedaron.
Tener todo no alcanza
Avenida.com tenía todos los casilleros tildados. Dano lo describe así: si armabas una lista de los cien mejores emprendedores de la Argentina, los dos que levantaron el capital y los dos que la operaban estaban en el top 10. Tenían a dos de los mejores fondos de inversión, un grupo inversor local de primera línea, un equipo increíble y una marca que había crecido muchísimo.
Y quebró igual. Pasaron dos cosas a la vez. Los fondos dejaron de invertir en mercados emergentes, y cuando el inversor principal suelta la mano, es muy difícil convencer al resto. En paralelo, la Argentina atravesaba uno de sus tantos vaivenes políticos.
El problema de fondo era la brújula. Una empresa orientada a hacer crecer el GMV, el volumen total de transacciones, sin mirar la rentabilidad, tiene muy poco margen cuando cambia el viento. «Es muy difícil salir a recortar equipo, a recortar estrategia, a recortar marketing», dice Dano. La plata y el talento compran tiempo. Lo que no compran es un negocio que se pague solo.
La quiebra se negocia con el plan sobre la mesa
Cuando compraron Avenida había 566 acreedores esperando. Dano negoció personalmente los primeros 300, y lo primero que aclara es que se considera un pésimo negociador. De chico le daba vergüenza deberle plata al kiosquero del colegio.
Su método fue la transparencia, casi artesanal. Imprimió la lista completa de acreedores, armó hojas con el plan de pago y llevaba a cada reunión dos resaltadores: uno verde y uno rojo. Explicaba quiénes eran, qué iban a hacer y por qué se hacían cargo. Mostraba la propuesta. Si había acuerdo, verde: pasaba al equipo que lo estructuraba. Si no, rojo: hacía falta otra conversación.
También aprendió a leer a quién tenía enfrente. El gerente de una gran empresa que perdía su bono porque Avenida era el 20% de sus ventas pedía una conversación. El dueño de una pyme pedía otra. Y había quienes venían a descargarse, sin intención de negociar. Con ellos, dice, «no había que escucharlos, había que entenderlos».
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El costo que nadie ve
Ese año y medio fue, en sus palabras, la peor etapa de su vida. Bajó de peso sin querer. Dejó de hacer cosas que tendría que haber seguido haciendo. Hubo gente que se alejó, como si él y su socio fueran un virus, justo cuando más necesitaban apoyo. «Ningún llamado bueno, ninguna invitación buena. Todo era un incendio.»
Lo que lo sostuvo fue un equipo que entendió el momento y accionistas que acompañaron. Y una decisión tomada de antemano: la damos vuelta.
Dano lo dice sin heroísmo. Los emprendedores, cuenta, «tenemos el sí fácil». Subestimamos el riesgo, sobre todo en la Argentina. Por eso insiste en buscar un socio, un colaborador o un accionista que te acompañe en el proceso: nadie sale solo de algo así.
Si no tenés plata para la demanda, buscá a quien ya la tiene
Apenas firmaron la compra, Dano llamó a su socio con una noticia incómoda: «no podemos ser Avenida.com». La plata alcanzaba para pagar deudas, no para salir a comprar tráfico como hacían las grandes empresas de e-commerce.
Tenían tecnología (la de GoodPeople), un equipo muy eficiente y vendedores dispuestos, porque solo cobraban si vendían. Les faltaba la demanda. Así que salieron a buscar a quienes ya la tenían y probaron tres tesis.
La primera fue una comunidad: armaron la tienda de Taringa. Duró 32 días, porque Taringa se vendió. La segunda fue un medio, un diario del sur del país. A los siete meses, la persona que los había contratado lo llamó: lo habían echado y el medio cerraba. La tercera fue un banco. El primer contrato tardó 17 meses en firmarse.
Cuando salió la primera tienda bancaria, el primer newsletter movió algo así como 400.000 dólares (a valor de hoy) en 17 minutos. La reacción de Dano fue mirar a su equipo y decir: «revisemos qué está mal».
El product-market fit es un cinturón
Para Dano, el product-market fit «es como una ruedita del hámster»: encontrás la velocidad, pero tenés que seguir. El mercado cambia aunque tu producto sea el mismo, y el fit «se pone más gordo, más flaco». Hay que ajustarlo todos los días, más todavía con la competencia que hay hoy.
Es la misma lógica con la que mira la tecnología. Avenida+ trabaja ahora en lo que se llama agentic commerce: agentes de inteligencia artificial que compran por vos. Así como los bancos piden verificar a sus clientes (Know Your Customer), va a hacer falta un Know Your Agent, una forma de verificar que un agente tiene tu mandato para operar tu cuenta.
Construir es barato, cobrar sigue siendo difícil
Dano envidia, dice, a los chicos de 20 o 25 años que hoy empiezan con las herramientas de IA disponibles. Construir es rápido, fácil y barato. Pero entrás a X y ves a doscientas personas que crearon algo en un fin de semana. Si mirás cuántos clientes tiene cada una, la respuesta suele ser ninguno.
Lo difícil sigue siendo que alguien pague por lo que hacés. Y para eso pesan los «años de aporte»: alguien que trabajó diez o veinte años conociendo un problema tiene más chances de crear algo por lo que otro pague.
En ventas B2B, además, la automatización saturó los canales. Los mensajes de LinkedIn que llegan con «Hola [nombre]» sin completar espantan. A Avenida+ le funciona mejor lo contrario: un evento, un café, invitar a un banco a un workshop sobre algo que le interesa. Llegar con cercanía y con algo de valor.
Matalo a tiempo
Si construir es barato, la habilidad que más vale es saber cuándo parar. Dano no apoya startups que pasan seis meses en modo stealth sin mostrar nada. «El mayor desafío es matarlas a tiempo y no seguir enamorados de algo que no funciona.»
¿Cómo saber cuándo? «La panza te lo dice.» Y hay señales: si tiene cuatro patas, tiene cola y ladra, es un perro. Al principio es más simple: probaste con cinco o diez clientes y no pagaron, pasás a otra cosa, siempre preguntando por qué no pagan. Lo difícil es cuando la empresa ya anduvo bien durante años. Ahí soltar cuesta mucho más.
Nadie cuenta que la está pasando mal
Hay algo de los eventos de startups que a Dano siempre le molestó. Le preguntás a cualquiera cómo le va y todos la están rompiendo: levantaron capital, crecen. «Nadie decía: la estoy pasando mal, me rebotaron tres cheques ayer, se me cayó el cliente principal.»
Ese glamour tiene un costo: hace creer que levantar capital es el único camino. Cuenta el caso de una fintech donde uno de los tres fundadores se dedicaba exclusivamente a las rondas, mientras los otros dos ejecutaban. Funcionó porque alguien se ocupaba de la empresa. Y de ahí se desprende la idea que da título a este post: no todos tienen que construir un unicornio.
Una empresa que da rentabilidad te paga un sueldo, un bono y dividendos. Te deja mandar a tus hijos a un buen colegio y vivir bien. «Son dos caminos muy distintos, con un tipo de exigencia distinto», dice. En los dos te puede ir bien o mal. Ninguno es el bueno.
Una conversación sobre el emprendimiento sin filtro
Dano corre carreras de resistencia de hasta 140 kilómetros, y usa una frase de maratonistas para describir una startup: son 30 kilómetros de piernas, 10 de cabeza y 2 de corazón. Años de trabajo, momentos de sangre, sudor y lágrimas, y unos pocos donde todo sale bien.
Su mensaje final va para quien está dudando: es el mejor momento para emprender. No hace falta plata para empezar. Hace falta aprender las herramientas, dedicarle tiempo y tener el criterio de soltar lo que no anda.
La conversación completa está en la página del episodio.
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